A diario empresas en distintas partes del mundo llevan a cabo negociaciones con otras empresas, ante este escenario, surge la pregunta sobre cuáles son las prácticas habituales que un vendedor (exportador) puede realizar para llevar a buen término una negociación internacional.
Una de las practicas menos realizada por los exportadores es salir a negociar al extranjero sin haber preparado una agenda de negocios con los temas a discutir (precio, tiempo, cantidades) o el tipo de encuentros que se van a realizar (casuales, formales, etc.). No tener una agenda debidamente establecida es llegar a nuestra cita sujetos a la agenda que proponga la contraparte.
Una agenda bien definida, implica, además, la preparación de material documentario sobre nuestro negocio. Esto incluye la presentación del formato del contrato de compraventa. Recordemos que no es lo mismo ser los primeros en poner en papel y tinta una propuesta, a que sea nuestro futuro “socio” quien se nos adelante y nos deje saber sus condiciones o formas de negociar. Digamos que es, además, dar el “primer golpe” en la mesa y demostrar qué tan serios somos y qué tan decididos estamos a realizar el negocio, lo que mejora considerablemente nuestra imagen y hace que nos ganemos el respeto de nuestra contraparte.
Aceptar lo primero que se nos presenta no siempre es lo más adecuado, sobre todo si no nos sentimos bien preparados o si no hemos hecho “nuestros deberes”, en lo que respecta a la preparación de la propuesta. Es mejor esperar un poco antes de dar un SÍ o un NO. En estas situaciones, debemos dar la impresión de que el tiempo es necesario a efectos de entablar una relación duradera y de “ganar-ganar” para ambas partes.
Aun cuando tengamos una agenda bien preparada y contemos con buenas tácticas de negociación, los resultados no siempre son los esperados. A lo mejor se llega a un acuerdo en el tema de los precios, pero las cantidades no son las esperadas, o bien, se quería hacer un negocio por dos años y solo se logró por uno. Debemos estar preparados para estos casos, manejar siempre los “peores” escenarios posibles, y tener preparados planes alternativos a los que originalmente teníamos en mente.
Una vez que tenemos claro hasta dónde pueden llegar nuestras posibilidades de negociar, y vistos los posibles resultados, debemos estar preparados ya sea para presionar a la contraparte o para ceder ante sus pretensiones. Esta situación estará más bien condicionada al interés que tengamos en realizar el negocio, y nos puede conducir a dejar de lado ciertas condiciones que queríamos imponer (probablemente las que menos repercusiones tienen en nuestra negociación).
Pensar que nuestra contraparte tiene los mismos principios, los mismos valores, la misma mentalidad y la misma forma de ver los negocios que nosotros, nos puede llevar a fracasar en nuestro intento por sacar adelante nuestra propuesta comercial.
Todas las recomendaciones anteriores requieren una cuota de investigación, sea del país, de la contraparte, de los usos comerciales, del mercado de nuestros productos, etc. La información obtenida, con frecuencia, es la que puede proporcionar la llave del éxito al momento de negociar nuestros productos.
MIGUEL ANGEL SÁNCHEZ DE VALENZUELA
Director Académico Master Comercio Internacional
Los alumnos de MBA y Comercio Internacional de la Convocatoria de Marzo 2017, han tenido ocasión de visitar las instalaciones de la Empresa Grupo PRILUX, con el departamento de Atención al Alumno el pasado martes, 28 de noviembre.
PRILUX está situada en la monumental ciudad de Toledo. A su llegada, les ha recibido Francisco Esteban, director de RR.HH, que nos ha mostrado con todo lujo de detalles la empresa en la que a día de hoy trabajan más de 170 trabajadores. Cabe destacar que PRILUX comenzó en 1991, donde abandonan la actividad como tienda, para convertirse en productores y comercializadores de alumbrado. Una fecha importante es 2013, donde se inicia la expansión internacional abriendo nuevos mercados en países con economías emergentes. En 2013 también se inició un proceso de unificación de marcas orientado en todo momento a simplificar y mejorar la relación con sus clientes. Esta unión de marcas lleva aparejado el consiguiente cambio en la imagen corporativa de PRILUX.
Durante la visita se ha incorporado el fundador de la familia Pretel que con mucho orgullo nos ha contado cómo con mucho esfuerzo y una ilusión que todavía mantiene vigente, consiguió convertir lo que a mediados de la década de los ochenta era una pequeña tienda de luces en Madrid, en una compañía que en la actualidad es uno de los referentes en fabricación y distribución de iluminación a nivel mundial.
La visita ha tenido su principal punto de interés en los showrooms que PRILUX tiene habilitados para mostrar sus productos a sus principales clientes y entre los cuales destaca el dedicado a la iluminación navideña donde en exclusiva hemos podido conocer las fantasiosas luces que durante este año y el siguiente iluminarán las calles de las principales ciudades europeas y asiáticas.
La visita ha sido todo un lujo para los asistentes y los anfitriones han quedado en invitarnos para próximas ediciones de nuestros alumnos.
¡Gracias a PRILUX por mostrarnos vuestro modelo de negocio!
La calidad en la gestión empresarial es un factor fundamental para el desarrollo económico y para la competitividad en las organizaciones. De esta manera, en el ámbito de las empresas se está promoviendo una gran expansión en la gestión de la calidad total.
Asimismo, la calidad en la gestión empresarial permite a las empresas llevar a cabo procesos totalmente planificados en los que se conozca en cada momento la manera de actuar frente a situaciones normales de funcionamientos o condiciones óptimas o, por el contrario, cómo actuar ante una desviación de los requisitos establecidos.
La norma ISO 9001 establece la regulación de los Sistemas de Gestión de Calidad en las empresas siendo un referente y superando el millón de certificados en todo el mundo. Esta norma está basada en ocho principios de gestión de calidad:
Un modelo interesante que existe en Europa es el Modelo Europeo de Excelencia Empresarial (EFQM) basado en la autoevaluación por parte de la propia empresa en base a unos criterios definidos:
Existen muchas ventajas de tener un sistema de gestión de calidad como son la reducción de costes asociados a los procesos y los productos, la mejora de la imagen externa de la organización, aumentar nuestra presencia en el mercado o mejorar la satisfacción de los clientes.
Los aspectos claves de la calidad en la gestión empresarial son:
La empresa debe satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes (tanto internos como externos) para que éstos tengan una opinión positiva sobre la misma, ya que su presencia y fidelidad resulta clave en la posición de una empresa a largo plazo.
Es imprescindible disponer de la información adecuada sobre los clientes en los que se incluyan aspectos como sus necesidades y las características en las que se fijan para determinar el nivel de calidad conseguido.
La autoevaluación es primordial para realizar el diagnóstico de una empresa o evaluar su grado de madurez, de modo que se puedan apreciar sus fortalezas y oportunidades.
El personal de la compañía debe tener la posibilidad de proponer y realizar cambios en los procesos y, al mismo tiempo, aportar soluciones a los problemas que surjan. Esto se consigue mediante la formación y la mejora de sus conocimientos y competencias.
Este proceso debe tener el apoyo y el compromiso de la Dirección para aceptar los resultados y promover los planes de acción que surjan.
Realizar una selección de los criterios a la hora de trabajar permite identificar las áreas más fuertes y los puntos de mejoras, así como los responsables de las distintas tareas de la organización.
Para poder evaluar la calidad de los productos y los servicios se deben analizar las siguientes variables:
. Elementos tangibles. Las instalaciones físicas, equipos, personal y materiales de comunicación.
. Fiabilidad. Ofrecer servicios de excelencia y veracidad.
. Empatía. Ponerse en el lugar de los clientes ofreciendo una atención personalizada.
. Seguridad. Generar credibilidad y confianza en los usuarios.
. Capacidad de respuesta. Disposición y voluntad para ayudar a los usuarios y proporcionar un servicio rápido.
Las deficiencias son los fallos percibidos por parte de los clientes en la calidad de los servicios. Así, esta deficiencia representa una discrepancia entre el servicio esperado y el servicio ofrecido.
Aunque este sea un aspecto negativo, no debe pasar desapercibido ya que define la calidad del servicio. Como es sabido, los procesos son el motor de la organización y en un entorno de cambio constante es necesario aplicar una metodología de mejora continua que proporcione respuestas eficientes.
Una eficiente gestión de proyectos hace toda la diferencia en la búsqueda de resultados más asertivos. Un proyecto bien gestionado tiene mayores posibilidades de alcanzar todos los objetivos que fueron planificados y contribuir de forma significativa al desarrollo organizacional.
Por lo tanto, una gestión empresarial que sea referencia de eficiencia y eficacia es aquella pautada en la calidad en la ejecución de los servicios y que posea una mirada gerencial dinámica y amplia capaz de promover el desarrollo de una organización, construyendo caminos más confiables y asertivos para el logro de los objetivos proyectados y en la realización de grandes logros.
El MBA Especialidad en Gestión de Proyectos te capacita para gestionar con éxito los proyectos que se realizan en una empresa gracias a los conocimientos reales y prácticos adquiridos durante la formación.
Encontrar el trabajo de tu vida no es una tarea fácil ya que en las universidades no te enseñan esto. Por ello, como profesional debes tener mucho enfoque y dedicación para analizar las opciones y realizar una elección correcta.
Según un informe de la compañía Gallup sobre satisfacción laboral solo uno de cada ocho trabajadores en todo el mundo está contento con su trabajo. Esta encuesta se realizó en 142 países y a 25 millones de trabajadores en todo el mundo. ¿Cuál es tu situación actual? ¿Te encuentras a gusto con tu trabajo? Sí es así te felicitamos. Pero si no es así, no te desesperes, todavía estás a tiempo de encontrar el trabajo de tu vida y ser uno de los privilegiados.
EUDE Business School te da algunos consejos encontrarlo:
¿Alguna vez te has parado a pensar en lo que realmente quieres hacer? Si la respuesta es no, es hora de que tomes un tiempo para pensar en ello. Al final no estamos hablando solo de encontrar el trabajo de tu vida sino también de tu carrera profesional y de tu vida como un todo.
Louis Efron en su libro “How to Find a Job, Career and life you love” plantea ocho preguntas que debes hacerte:
. ¿Qué te saca de la cama por las mañanas?
. Si no necesitaras dinero, ¿qué harías en la vida?
. ¿Qué te dejaba más fascinado cuando eras niño/a?
. ¿Cuándo en tu vida te quedaste apasionadamente enfocado en alguna actividad que perdiste la noción del tiempo?
. ¿Por qué te gustaría ser recordado en vida?
. ¿Qué es lo que mejor haces?
. ¿Qué piensan otras personas que haces mejor?
. ¿Cuál es la cualidad por la que te reconocen en el trabajo? ¿Y en tu vida?
Si todavía estás indeciso con respecto al trabajo de tu vida, entonces necesitas realizar varias tareas relacionadas para confirmar si realmente te gusta realizar este tipo de trabajo.
“La experimentación determinará si tienes una habilidad natural o el temperamento requerido para el trabajo que buscas. Además, podrás determinar si este trabajo satisface tus expectativas y te hace feliz “, explica Louis Efron.
Para encontrar el trabajo de tu vida necesitas que te apasione tu trabajo, la idea es encontrar el equilibrio entre lo que haces y lo que te gustaría hacer.
Comienza cumpliendo pequeñas metas, de esta manera, podrás medir tus límites ya que convertirás en realidad pequeños logros que pensabas que eran imposibles. Por ejemplo, podrías plantearte ponerte en forma, escribir un libro, entre otras cosas.
Las personas que crean su marca personal se diferencian del resto en que compiten en ese trabajo, y aportan un valor único a las personas que están dispuestas a pagar por él.
De esta manera, es importante que desarrolles su propia marca para destacar frente a tus competidores y reforzar tu valor como profesional. La imagen que tienen de ti las empresas es muy importante.
El establecimiento de una red de networking es esencial para el mercado de trabajo, con las conexiones correctas te garantizarás acceder a buenas oportunidades de empleo y, por tanto, al trabajo de tu vida.
La última vez que escuchaste acerca de un trabajo de tu interés, ¿qué tan rápido encontraste una razón para decir ‘no’ a la idea? Examina las opciones y no permitas que los contratiempos te desanimen.
Para conseguir tus objetivos necesitas un plan, puedes escribirlos en un papel, trazar tareas semanales y definir lo que quieres hacer para conseguir tu objetivo final. De esta manera, no te podrás poner excusas.
Una vez que descubras lo que más amas, debes estar comprometido con tu trabajo. Haz un plan para especializarte en aquello que deseas, esta será una forma de seguir creciendo profesionalmente en la dirección que desees y, por tanto, hacia la felicidad.
Encuentra tiempo y mira en que te gustaría especializarte. ¿Qué estudiarías? ¿Qué especialidad crees que te podrían aportar más? ¿Qué temas de gustan? Hacerte estas preguntas te ayudarán a orientarte.
En última instancia, no realizarás el trabajo de tu vida al menos que pongas en marcha estas claves para hacerlo. Hasta que lo intentes, será solo una especulación. Entonces, debes dar ese primer paso, recuerda que nunca sabrás lo que puedes conseguir hasta que no lo hagas.
Esperamos que estos consejos que te sirvan para avanzar en tu camino, pero sobre todo, para encontrar el trabajo de tu vida, un trabajo que ames y el por el que sientas gran pasión. Como dice aquella frase “elige el trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida”.
Puedes echar un vistazo a nuestra oferta de másteres y ver si alguno te interesa para especializarte en aquello que siempre haz anhelado.
Motivación dentro y fuera de las organizaciones
Mucho se ha estudiado, escrito y hablado de la motivación en las últimas décadas quizá precisamente por la ausencia de esta dentro del marco Organizativo más que por el hecho en sí de vincularla a una mayor productividad y resultados.
Cuando hablamos de motivación estamos hablando de polaridad, una polaridad que nos obliga a pensar que, casi es más importante “no desmotivar” que aprender a “motivar” al Staff de una Organización.
La motivación humana se basa en tres principios básicos según la gran mayoría de las teorías conductistas; Poder-Logro y Afiliación.
Estas tres se basan principalmente en la necesidad de control, el aprendizaje y las relaciones interpersonales.
En general el ser humano está orientado hacia un estado emocional motivado, eso quiere decir que por inercia evolutiva su actividad y actitud diaria se enfocan en la gestión de la información y la necesidad de esta. Además, en la gestión y control de su entorno mediante sus áreas de influencia y sus áreas de preocupación como defendía CoveyÒ. Por otro lado la interacción en las relaciones para el intercambio de intereses afectivos es otro factor clave.
¿Qué ocurre cuando nuestro Staff de desmotiva?, ¿Cuales son los hechos o cuestiones que hacen que esa desmotivación se instaure?, ¿Se produce por factores extrínsecos o intrínsecos?, ¿Cómo afecta esto a la salud y la parte psicosocial sistémica de la Organización?… estas y otras muchas cuestiones son las que deberían plantearse en el ejercicio del planeamiento estratégico orientado al mantenimiento de la salud motivacional en la Organización.
Entendiendo todos los conceptos anteriores, no podemos olvidar la importancia del empoderamiento en la propia motivación de cada persona. Dicho de otra manera, cada cual es responsable de su propia motivación, descubrirla, potenciarla y reclamarla forman parte de esa responsabilidad que no puede ser trasladada a otros ámbitos externos como son la escala jerárquica o el sistema de recompensas y reconocimientos de la Empresa.
Las Organizaciones tienen la responsabilidad de dotar de recursos al Ecosistema Organizacional de tal forma que cada persona pueda proveerse de los diferentes elementos motivacionales, ya sea por vías económicas, de desarrollo profesional, factores higiénicos, factores psicosociales o incluso aquellos otros vinculados a la propia vida y propósitos del empleado.
Ya que cada Organización tiene su propio sistema de potenciación de la Motivación y en eso no podemos trabajar desde aquí, al menos en estas líneas te animo a que te empoderes en tu propia motivación y desde ella motives a otros con tus acciones para que hagan lo mismo. Sólo desde una plena auto-motivación se puede llegar a la gran motivación colectiva.
“ No basta con tener motivos, hay que pasar a la acción, esa es la clave de la Motiv-ación”.
Docente en Habilidades Directivas
Eude BussinesSchool
Una vez más EUDE Business School cierra con broche de oro el Acto de Clausura de la Promoción Octubre 2016-2017, la cual se llevó a cabo en los vanguardistas cines Kinépolis. Contó con la presencia de más de 700 personas, quienes desde el inicio disfrutaron de una hermosa ceremonia con muchas sorpresas y llena de emociones.
El pasado sábado 18 de Noviembre, se llevó a cabo la esperada ceremonia de graduación de EUDE Business School, donde los alumnos de los programas presenciales y online de MBA, Máster en Marketing y Dirección Comercial, Comercio Internacional y Recursos Humanos, recibieron el título de Máster respectivo. Además algunos de ellos fueron sorprendidos por reconocimientos por mejor expediente académico y mejores trabajos de final de Máster.
El vanguardista Kinepolis Group abrió su primer cine en España en 1998, concretamente Kinépolis Madrid Ciudad de la Imagen. Con 25 salas y más de 9.200 butacas recibió ese mismo año el Guinness al complejo cinematográfico con mayor número de butacas. Sus salas están equipadas con las últimas innovaciones tecnológicas en imagen y sonido y por ello ha sido el elegido para celebrar el punto y final de un año lleno de emociones y buenos recuerdos, no sólo académicos sino también personales.
La ceremonia contó con la presencia del Director General de EUDE Business School, D. Pablo Martínez – Echeverría, el Director de Académico D. Álvaro Gutiérrez de Soto; y el consejero Académico EUDE, D. Enrique Castelló, además de docentes, familiares y como invitado de honor el CEO y fundador de la cadena de restaurantes gourmet, Goiko Grill, Andoni Goicoechea.
El Director de Académico, D. Álvaro Gutiérrez de Soto, dio inicio a la jornada agradeciendo tanto a los alumnos y profesores. Como parte de su discurso mencionó la excelente formación y el gran potencial que tienen los alumnos, ““Os pido que trabajéis en ser la mejor versión de vosotros mismos que podáis ser: en ética, en valores, en profesionalidad, en autoexigencia. Con esto estoy hablando de felicidad, de ser coherentes con quienes sois, como sois y todo lo que nos habéis demostrado que podáis ser“, mencionó el Director Académico.
El invitado de Honor, Dº Andoni Goicoechea, fundador y CEO de Goiko Grill. Su trayectoria profesional se remonta a la medicina y es que llegó a España en 2013 para especializarse en Geriatría en el Hospital La Paz de Madrid. Sin embargo, ese mismo año, 2013 ,funda con un préstamos de 55.000€ el primer GOIKO GRILL en la calle María de Molina y a los seis meses de su apertura, renuncia a su profesión para dedicarse de lleno a su espíritu emprendedor. En los últimos 4 años, se ha rodeado de un talentoso equipo humano con el que ha conseguido llegar ser líderes del sector de las hamburguesas gourmet, con 24 locales en propiedad abiertos y abriendo otro más cada 20 días. “Perder el miedo al éxito y al crecimiento en nuestro proyecto de vida” fue el mensaje del invitado de honor.
Como representante de los alumnos de la modalidad presencial: Diana Plaza García, estudiante del Máster en Recursos Humanos, dio el discurso durante la ceremonia, quien dejó un mensaje muy emotivo a todos los graduados y a la escuela “disfrutar de una multiculturalidad nos ha permitido abrir nuestra mente y romper parte de los perjuicios con los que llegamos. Es una gran fortuna convivir con esta diversidad” destacó la alumna. Además agradeció a los profesores su trabajo y los animó: “a seguir generando reflexión, análisis y debate, a continuar desmontando estereotipos, a promover que ampliemos nuestras miras, y a fomentar la empatía y la tolerancia”.
Por otro lado, Roxana Elizabeth Cea-Campo Suárez, estudiante de MBA, fue la representante de los alumnos Online, explicó su experiencia como estudiante en línea “Estudiar en línea es un desafío que no es fácil, ya que se debe crear un equilibrio entre el trabajo, los estudios, la vida familiar y social, aunque ahora que he finalizado, me siento segura y preparada para cumplir mis sueños.”
Para continuar la ceremonia, el presentador del acto, Alfredo Rincón y en representación de todo EUDE Business School presentó homenajeando al representante de los profesores, Paolo Lombardo, director del Área en Recursos Humanos, diciendo: “Es inconformista, es perfeccionista y es un apasionado de entender las cosas y a las personas. Esto hace de él la persona a la que siempre necesitas pedir consejo. Es una persona leal, cariñosa y honesta. Hace tanto tiempo que trabaja en EUDE y sin lugar a duda, Paolo es uno Valores Añadidos de esta empresa”.
Por su parte, Paolo Lombardo, explicó “La generosidad de entregaros nuestras experiencias y saberes como profesores de manera desinteresada, nos nutre como profesores y nos obliga cada día a superarnos para poder ser, de alguna forma, una referencia para vosotros respecto al rol profesional que deseáis desempeñar próximamente, si no lo estáis haciendo ya,” aseguró la docente.
Como parte de la agenda del gran evento, la dirección académica nombró al mejores Proyectos Fin de Máster:
Dana Lilen Salvetti
Anna Karina Alvarez Suarez
David Mauricio Ramírez Duque
Camilo Andres Fandiño Granadillo
Paula María Ochoa Nava
María José Gabriel Valerio
Diana Plaza García
Carola Valeska Ahengo Triviño
José Ignacio Hurtado Santa María
Angela Rocio Manchola Muñoz
Katherine Patricia Mora Rodríguez
Mayra Alejandra Muñoz Arias
José Manuel Ariza Tarazona
Daniela Carolina Sánchez Chacón
Además hicieron un reconocimiento especial a los mejores Expedientes Académicos:
D. Enrique Castelló, Consejero Académico de EUDE Business School, centró su discurso en cómo enfrentarse a los retos y constantes cambios que estamos atravesando en el mundo “No pierdan la visión global, hay factores múltiples que inciden en la toma decisiones, factores geográficos, políticos, económicos, por lo tanto estamos tratando de diseñar nuevos modelos de negocios en los mercados internacionales, para ello hay que estar preparados y formarnos todo el tiempo, la educación y el fortalecimiento son el mejor éxito”, mencionó D. Enrique Castelló.
Para finalizar el acto D. Pablo Martínez-Echeverría cerró con mensaje motivador para los graduados,“Con este título además del reconocimiento a vuestro esfuerzo, a partir de ahora partirán con ventaja en un mercado global competitivo: Hagan valer lo que son capaces de aportar, hagan valer el sacrificio que son capaces de hacer en cualquier proyecto que se propongan. Ahora forman parte de la gran familia de Eude”, afirmó Martínez-Echevarría.
