03 abril 2025

Análisis de mercados: cómo investigar la viabilidad de un producto en otro país

Análisis de mercados

Expandir un negocio a mercados internacionales puede ser una estrategia de crecimiento potente, pero también implica riesgos.

Antes de lanzar un producto en otro país, es esencial realizar un análisis de mercado exhaustivo para evaluar su viabilidad comercial.

 

Esto no solo se trata de saber si existe demanda, sino de entender el contexto económico, social, competitivo y cultural del país destino.

A lo largo de este artículo, exploramos cómo llevar a cabo esta investigación con pasos concretos, herramientas útiles como Google Trends, Statista e ITC Trade Map, y casos reales de empresas que han logrado posicionarse con éxito en nuevos mercados.

 

1. Comprender el producto y su adaptabilidad al mercado extranjero

 

Antes de invertir en exportación, hay que hacerse una pregunta clave: ¿tiene sentido mi producto en este país? No todos los productos funcionan igual en todos los contextos. Un mismo bien puede tener diferentes significados, usos o niveles de aceptación según el país.

 

Por ejemplo, un snack muy dulce podría ser exitoso en México pero mal recibido en mercados como Japón, donde los sabores tienden a ser más suaves. Por eso, es esencial analizar:

 

  • Necesidades del consumidor local.

  • Hábitos de consumo.

  • Cultura de uso del producto.

  • Normativas técnicas y sanitarias.

  • Regulación de etiquetado, ingredientes, embalaje.

 

Muchas empresas necesitan adaptar el producto o su presentación para ajustarse a los mercados objetivos. Esto puede implicar cambios en la fórmula, el idioma del empaque o incluso en el modelo de negocio.

 

2. Realizar un análisis de mercado exhaustivo

 

Este paso es la columna vertebral de la investigación. Aquí se trata de entender cómo está el mercado: ¿hay demanda real?, ¿cuál es el perfil del consumidor?, ¿quién lidera el sector?, ¿hay barreras de entrada?

 

Para esta etapa, lo ideal es combinar fuentes de datos primarias (encuestas, entrevistas, focus group) con fuentes secundarias fiables como portales estadísticos, bases de datos de comercio exterior y estudios sectoriales. Algunas herramientas prácticas:

 

Herramientas clave:

 

  • Google Trends: Útil para ver el interés del consumidor sobre ciertas categorías o marcas. Se puede filtrar por país y observar la evolución del interés con el tiempo.

  • Statista: Ofrece informes y gráficos sobre comportamiento de consumo, datos económicos, proyecciones de crecimiento y análisis de industrias en casi cualquier país.

  • ITC Trade Map: Esta herramienta permite ver datos de exportaciones e importaciones por país, producto y año. Con ella puedes identificar qué países están comprando tu tipo de producto, a qué precio y a quién.

  • Legiscomex: Para quienes exportan desde Latinoamérica, esta plataforma permite seguir el paso a paso legal del proceso de exportación.

 

También son útiles las herramientas complementarias como Euromonitor, World Bank Data o bases sectoriales especializadas por industria.

 

3. Evaluar la viabilidad financiera

 

Una viabilidad económica realista es lo que determina si un producto puede sostenerse en el tiempo. Aquí entran en juego:

 

  • Costes de exportación (aduanas, transporte, seguros, certificaciones).

  • Margen comercial esperado.

  • Precio final competitivo.

  • Inversión en marketing y distribución.

  • Volatilidad cambiaria.

 

El error más común es suponer que los costes serán similares al mercado local. La realidad es que cada país tiene sus propias estructuras fiscales, logísticas y de consumo.

 

Un buen consejo es construir varios escenarios financieros: optimista, pesimista y realista. Así se puede ver bajo qué condiciones el negocio sigue siendo rentable.

 

4. Analizar la competencia local

 

Una empresa que quiera ingresar a un mercado sin conocer a sus principales competidores va a ciegas. Analizar la oferta local, los precios medios, los canales de venta y las propuestas de valor es fundamental.

 

Preguntas clave:

 

  • ¿Quién lidera el mercado actualmente?

  • ¿Cómo se posiciona cada marca?

  • ¿Qué vacíos hay en la oferta?

  • ¿Cómo distribuyen y promocionan los productos?

 

Con esta información, puedes diferenciar tu propuesta, ya sea por calidad, precio, origen, sostenibilidad o servicio postventa.

 

5. Considerar aspectos culturales y sociales

 

Este es uno de los factores que más se subestima, pero puede definir el éxito o fracaso de la internacionalización. Un producto puede ser técnicamente viable pero culturalmente rechazado.

 

Ejemplos claros:

 

  • Colores que en una cultura representan luto, en otra significan celebración.

  • Estilos de comunicación (directo vs. indirecto).

  • Niveles de formalidad en la publicidad.

  • Hábitos de compra digital vs. física.

 

En muchos casos, será necesario localizar el marketing (no solo traducirlo) para conectar con el público objetivo de forma auténtica.

 

6. Casos de estudio

 

Myka: helados de yogur griego

 

La startup Myka, creada por emprendedores mexicanos en Madrid, logró una expansión internacional sorprendente en menos de dos años. ¿La clave? Detectaron un nicho sin explotar: consumidores que buscan postres saludables pero con sabor.

 

Tras un análisis en países como Portugal, Chile y Emiratos Árabes, adaptaron el branding, ajustaron los canales de distribución y apostaron por una fórmula de franquicias low cost. Hoy están presentes en más de 13 países y siguen creciendo.

 

Terra Delyssa: aceite de oliva tunecino en España

 

En un mercado tan competitivo como el del aceite de oliva español, la tunecina Terra Delyssa logró abrirse camino gracias a una mezcla de marketing estratégico y distribución inteligente.

 

Identificaron un segmento que valoraba el origen orgánico y transparente, y se posicionaron como una marca accesible pero de alta calidad. Se apoyaron en grandes cadenas como Costco y en una narrativa de marca centrada en la trazabilidad.

 

7. Validar el producto con pruebas piloto

 

Antes de invertir a gran escala, muchas empresas lanzan pilotos de bajo riesgo en ciudades concretas o a través de e-commerce internacional. Esto permite:

 

  • Recoger feedback directo.

  • Ajustar precios y mensajes.

  • Medir tasa de recompra.

  • Detectar barreras no previstas.

 

Canales como Amazon Global, marketplaces B2B (como Alibaba o Faire), o incluso acuerdos con distribuidores locales pueden servir como campo de prueba.

 

8. Conclusión

 

Investigar la viabilidad de un producto en otro país no es una tarea rápida, pero sí imprescindible. Implica entender el mercado, la cultura, la economía y la logística local. Las herramientas como Google Trends, Statista o ITC Trade Map permiten obtener una visión precisa y práctica para tomar decisiones informadas.

 

Los casos reales muestran que una estrategia internacional bien fundamentada puede abrir puertas en mercados altamente competitivos, incluso en sectores saturados. La clave está en hacer la tarea con rigor, humildad y datos.

 

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