28 septiembre 2023

Técnicas de negociación indispensables para el marketing

Técnicas de negociación

Negociar no es para todos aunque sí es obligatorio que lo domines para enfocarte en el mundo del marketing. Por suerte para ti, hay muchas formas de pulir estas habilidades.

 

¿Cuáles son las habilidades de negociación que debes desarrollar? 

 

  • Comunicación efectiva: Resulta esencial porque la habilidad de expresar tus ideas de manera clara y persuasiva, al igual que la capacidad de escuchar a la otra parte, se convierte en un pilar fundamental en cualquier proceso de negociación.

 

  • Empatía: Colocarse en la posición de la otra persona y comprender sus necesidades, preocupaciones y puntos de vista puede facilitar el hallazgo de soluciones mutuamente provechosas.

 

  • Flexibilidad: Estar dispuesto a adaptarse y ajustar el enfoque según las circunstancias y las respuestas de la otra parte se torna crucial para alcanzar un acuerdo exitoso.

 

  • Preparación: Investigar y recopilar información previamente a la negociación, con el fin de respaldar tus argumentos y tomar decisiones fundamentadas.

 

  • Control emocional: Mantener la calma y ejercer autocontrol, incluso en situaciones tensas, te capacita para tomar decisiones más racionales y evitar reacciones impulsivas.

 

  • Creatividad: La capacidad para idear soluciones creativas y pensar de manera innovadora puede conllevar a acuerdos beneficiosos para ambas partes.

 

  • Capacidad para ceder: Reconocer que no siempre es posible obtener todo lo que deseas y estar dispuesto a hacer concesiones en ciertos aspectos puede allanar el camino hacia un acuerdo más equitativo.

 

  • Negociación colaborativa: En lugar de enfocarte en ganar a expensas de la otra parte, busca soluciones que beneficien a ambas partes y contribuyan a construir relaciones a largo plazo.

 

  • Establecer objetivos claros: Definir metas específicas y realistas para la negociación te ayudará a mantener el enfoque y evaluar el éxito.

 

  • Conocimiento del tema: Cuanto más comprendas sobre el tema en cuestión, mejor podrás argumentar y tomar decisiones informadas durante la negociación.

 

  • Paciencia: Las negociaciones a menudo requieren tiempo para explorar opciones y llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes involucradas.

 

  • Resolución de conflictos: Saber cómo manejar desacuerdos y encontrar soluciones para superar obstáculos es esencial para lograr un acuerdo exitoso.

 

  • Habilidad para interpretar señales no verbales: La capacidad de comprender el lenguaje corporal y las señales no verbales puede proporcionar información adicional sobre los pensamientos y sentimientos de la otra parte.

 

  • Persistencia: No te rindas fácilmente; en ocasiones, se requiere perseverancia para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.

 

  • Gestión del tiempo: Ser eficiente con el tiempo durante una negociación puede ser crucial para mantener el interés y avanzar hacia un acuerdo.

 

Tipos de técnicas de negociación

 

Ganar ganar: 

Esta técnica persigue la creación de un acuerdo en el cual ambas partes logren beneficios mutuos y se sientan plenamente satisfechas. Se fundamenta en la cooperación, la comunicación abierta y la búsqueda de soluciones que optimicen el valor para ambas partes.

El enfoque no se limita a una simple división equitativa, sino que busca expandir el pastel de modo que todos obtengan una porción mayor. Requiere empatía, creatividad y una mentalidad colaborativa para identificar intereses compartidos y hallar soluciones que atiendan las necesidades de ambas partes.

 

Ganar perder:

En contraste con el enfoque previamente mencionado, en este caso, una de las partes da prioridad a sus propios intereses y objetivos en detrimento de los de la otra parte. Busca obtener la máxima ventaja posible, incluso a expensas de la satisfacción de la otra parte involucrada.

Aunque este enfoque puede ser efectivo en situaciones competitivas y de suma cero, es importante tener en cuenta que puede perjudicar las relaciones a largo plazo y generar resentimiento. Por tanto, se debe ejercer precaución al emplear esta táctica.

 

Perder para ganar: 

A diferencia de la técnica previamente descrita, en esta aproximación una de las partes está dispuesta a hacer concesiones en ciertos aspectos con el propósito de mantener una relación positiva con la otra parte y, en ocasiones, alcanzar metas a largo plazo.

A pesar de que esta estrategia puede mostrar flexibilidad y fomentar la confianza, también puede dar lugar a situaciones en las cuales una de las partes se sienta explotada o insatisfecha. Por lo tanto, es importante trabajar posteriormente en obtener resultados beneficiosos para la parte que inicialmente cedió.

 

Técnica de compromiso:  

En este enfoque, ambas partes realizan concesiones en ciertos aspectos con el fin de alcanzar un acuerdo intermedio que sea satisfactorio para ambas. Aunque esta puede ser una solución pragmática, es fundamental garantizar que el compromiso no resulte excesivamente desfavorable para ninguna de las partes involucradas.

 

Enfoque en intereses:

En esta perspectiva, nos enfocamos en explorar los intereses y las necesidades fundamentales de ambas partes que participan en la negociación, con el propósito de identificar objetivos compartidos que generen beneficios mutuos.

Al comprender las motivaciones de cada parte, se abre la puerta a la creación de soluciones creativas que puedan satisfacer esas necesidades y añadir valor adicional, lo que, en última instancia, fortalece la negociación.

 

Enfoque en criterios objetivos

Aquí, las partes acuerdan basar su acuerdo en criterios objetivos y justos, como datos, estándares industriales o precedentes legales. Esto ayuda a reducir el impacto de las emociones y subjetividades en la negociación.

 

Dividir el pastel

Esta técnica se centra en lograr una distribución equitativa de recursos y/o beneficios entre las partes que se involucran, ya sea para disminuir costos o para aumentar beneficios de cada uno. En este caso es esencial cuando los dos o más involucrados tienen un objetivo en común que, por separado, alcanzar puede resultar en mayor riesgo y pérdida, pero que de lograrse, puede aportar gran beneficio para ambos.

 

Negociación basada en el poder

Esta estrategia implica emplear el poder o la influencia para obtener concesiones de la otra parte. Puede resultar efectiva en situaciones en las que una de las partes tiene un poder considerable, pero también puede dar lugar a relaciones tensas o a un desequilibrio en el acuerdo.

 

Negociación basada en la información

En este enfoque, las partes recopilan y emplean información estratégica como respaldo para sus argumentos y posiciones. La disponibilidad de información sólida puede potenciar la credibilidad y la capacidad persuasiva en la negociación, lo que facilita la consecución de acuerdos.

 

Negociación basada en la amenaza de retirada

Implica amenazar con retirarse de la negociación o del trato para presionar a la otra parte a ceder o hacer concesiones. Sin embargo, puede ser arriesgado, ya que puede llevar a una ruptura en la relación.

 

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