11 abril 2022

4 Pasos a seguir en la venta de tu empresa

empresa

Numerosas noticias en la prensa sobre la ventas de startups y las cifras que consiguen en pocos años, han creado un imaginario colectivo que piensa que cuando alguien vende una empresa automáticamente da un golpe de suerte. 

 

Se tiene la falsa creencia de que cuando alguien vende una empresa da un pelotazo, y automáticamente aumentan sus ingresos. Pero en la mayoría de los casos: primero, no vende uno cuando quiere, sino cuando le buscan, y segundo, la venta no acaba para los fundadores cuando ya no figuran como propietarios de la empresa, sino que, todos o parte de ellos, siguen remando en el proyecto para llevarlo al siguiente nivel.

 

El proceso suele comenzar cuando se recibe una oferta encima de la mesa. Hay emprendedores que buscan que les compren, pero es más frecuente que la oferta de compra les pille trabajando a saco en el proyecto. Cuando hay una oferta, lo primero que hay que hacer es firmar un acuerdo de intenciones que no sea vinculante, después regular bien las manifestaciones y garantías, y el régimen de responsabilidad, qué es lo que verdaderamente se negocia.

 

En rasgos generales, un proceso de negociación suele durar entre dos y seis meses, y en el que el tira y afloja pondrá a prueba la salud mental de los fundadores. Desde EUDE Business School hemos querido recopilar los pasos que hay que seguir a la hora de vender una empresa.

 

Pasos a seguir en la venta de una empresa

 

Diseña un mapa de la negociación

A partir de ahí, tienes que elaborar tu árbol de posibilidades para la negociación. Si esto es lo que ellos quieren, si yo hago A, ellos pueden hacer B o C. Si yo les ofrezco C harán D o F. Con ese árbol, tienes que ir navegando la negociación. Pero tienes que tenerlo dibujado, como el mapa de posibilidades de qué es lo que puede ir pasando, aunque teniendo claro que la negociación nunca será como tú habías previsto. Puedes tener cien mil escenarios y siempre saldrá el cien mil uno.

 

Qué precio le pongo a mi empresa

Lógicamente, negociar el precio es una de las partes más delicadas del proceso. Más teniendo en cuenta que no solo se trata de poner una cifra encima de la mesa, sino que en la ecuación pueden entrar cuestiones como establecer un pago aplazado en base a resultados.

 

Negociar un pago aplazado
Un escenario habitual cuando una parte del equipo va a permanecer en el proyecto, es que el precio se asocie a los resultados a un determinado plazo. En estas situaciones, el vendedor tiene que asegurarse de que va a poder llegar a esa cifra. Esto se llama earn out, si tu empresa está funcionando bien, pero tras la compra puede acceder a más distribución, más países, más tecnología, que le permita ir de uno a diez, entonces hacer el earn out puede valorar más tu empresa.

 

Nunca dar el precio primero
Otra duda: ¿quién pone la primera cifra encima de la mesa: ¿el comprador o el vendedor? Hay que intentar no dar el precio primero. Esto es el juego del gato y el ratón y el primer precio que digas suele anclar mentalmente hacia dónde va a ir la negociación.

 

Conoce el Máster en Administración y Dirección de Empresas de EUDE

El MBA Oficial en Administración y Dirección de Empresas de EUDE tiene reconocimiento Oficial a través de la Secretaría de Educación Pública de México (SEP) con RVOE No. 20181415. Completando esta maestría obtendrás dos titulaciones, una oficial emitido por Universidad EUDE México y un segundo título propio emitido por EUDE Business School (Madrid – España), con 100 créditos.

 

Con una experiencia de más de 25 años formando profesionales y emprendedores de más de 40 nacionalidades diferentes, este máster está posicionado como uno de los 5 mejores MBA de habla hispana según el Ranking Hamilton, habiendo recibido también reconocimientos de Forbes, Financial Times o DBK. La modalidad de este MBA Oficial es 100% en línea, a través de un campus virtual de última generación, con clases presenciales virtuales y master class a cargo de grandes directivos internacionales.

No hay comentarios